$$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Если хотите идти далеко, идите вместе"" - Африканская пословица

Июнь 2021 года.

Новый директор по продажам сказал: ""Я знаю, что мы снова не достигли цели, но я не думаю, что нам нужно что-то менять, мы достигнем ее в этом квартале"".

Глаза метались по комнате и смотрели во все стороны, кроме моей. Молчание было достаточно долгим, чтобы исполнительный помощник отметил пройденную тему и пошел дальше. Неудивительно, что мы уже второй квартал подряд не достигаем цели по работе с холодным населением... Никто не оспаривает неудачу.

""Подождите"". сказал я. Теперь все смотрели в мою сторону. ""Я хотел бы знать, почему мы не достигали этого показателя два квартала подряд. Я знаю, что мы умеем продавать, поэтому, если мы хотим сделать больше продаж с помощью холодных обращений, то мы делаем больше холодных обращений. В чем проблема?""

""Мы теряем представителя каждые четыре недели"", - сказал директор по продажам. Ага.

""Хорошо... Почему у нас такой большой отток?"".

""Я тоже задавался этим вопросом, но в отделе кадров сказали, что для этой должности у нас отток ниже среднего по отрасли"". Он продолжил: ""Но пока мы нанимаем и принимаем на работу одного сотрудника, появляется другой"".

Я видел, как директор по персоналу кивнул в знак согласия. Становится теплее.

""Хорошо, значит, вопрос в найме"". Я сказал. ""Итак, как выглядит ситуация с наймом?""

""Мы принимаем на работу каждого четвертого кандидата, которого нам предлагает HR"".

""Значит, если они выходят на рынок так же быстро, как мы их нанимаем, а вы нанимаете только одного из каждых четырех, это означает, что вы получаете только одного кандидата в неделю?""

""Да, примерно так"". Почти готово.

""Теперь я посмотрел на директора по персоналу: ""Как выглядит ситуация с проверкой?""

""Мы получаем одного квалифицированного кандидата на десять отборочных собеседований, плюс-минус"". сказала она.

""Значит, нужно провести сорок собеседований, чтобы получить одного низкоквалифицированного рабочего?""

""Думаю, да"".

""Ладно, надо что-то менять"". Я сказал. ""Мы не успеваем проводить отбор один на один. Начинайте проводить собеседования в группах и ищите там сумасшедших. Всех остальных, кто обладает хорошей трудовой этикой и базовыми социальными навыками, переводите в отдел продаж. Остальных мы научим. Согласны?"" Команда кивнула.

В течение шести недель количество нанятых сотрудников превысило количество оттока.