$$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Именно так такие компании, как PayPal и Dropbox, превратились в многомиллиардные бизнесы. Я расскажу об их точных стратегиях позже в этой главе.

С другой стороны, малые предприятия едва сводят концы с концами, потому что из них уходит примерно столько же клиентов, сколько и приходит. Хомячье колесо смерти. Вот почему...

Две причины, по которым большинство компаний не получают рекомендательные письма

Большинство компаний не получают рефералов по двум причинам. Во-первых, их продукт не так хорош, как им кажется.

Проблема №1: продукт недостаточно хорош

""Все любят наш товар, нам просто нужно донести это до людей!"" - говорит каждый владелец малого бизнеса с продуктом, который не так хорош, как ему кажется.

Я на секунду сниму свою шляпу хорошего парня. Если бы ваш продукт был исключительным, люди бы уже знали о нем, и у вас было бы больше бизнеса, чем вы могли бы обработать. Так что если вы продаете товар напрямую потребителям, а они не приводят к вам новых клиентов, значит, ваш продукт есть куда улучшать.

Я люблю спрашивать себя: ""Почему мои клиенты стесняются рассказывать о моем продукте всем знакомым?"". Может быть, он и хорош, но он ничем не примечателен, то есть не заслуживает внимания.

На самом деле, большинство вещей, за которые я плачу, отстой. Мой мастер по бассейнам забывает о вещах половину времени. Мои ландшафтные дизайнеры шумят в самые неподходящие часы. Мои уборщики регулярно складывают мою одежду в шкаф моей жены (наверное, это то, что я получаю за лишние футболки среднего размера).

Владельцы бизнеса задаются вопросом, почему они не получают рефералов. Ответ находится прямо перед ними. Они просто недостаточно хороши. Позвольте мне показать вам, как я думаю об этом:

Цена - это то, что вы берете. Ценность - это то, что они получают. Разница между ценой и ценностью - это добрая воля.

Это означает, что цена не только передает ценность, но и позволяет нам оценить ее. Экономисты называют это ""излишками покупателя"".

"Есть два способа завоевать расположение клиентов. Вы можете снизить цену или предоставить больше преимуществ. В конце концов, если вы достаточно снизите цену на свой продукт, люди будут выстраиваться в очередь, чтобы получить его. Но вы, скорее всего, потеряете деньги.