Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Часто говорят о спорщиках из Миссури, а именно там я и родился и был характерным представителем этого племени. В колледже я изучал логику и искусство аргументации и участвовал в полемических состязаниях. Позже, в Нью-Йорке, я сам преподавал искусство полемики и аргументации и одно время, к своему стыду, даже собирался написать книгу по этим вопросам. С тех пор я выслушал, участвовал сам и наблюдал последствия тысяч полемических схваток и в результате всего этого пришел к выводу, что существует только один способ получить преимущество в споре – уклониться от него.

Избегайте споров, как вы избегали бы гремучих змей и землетрясений.

В девяти случаях из десяти каждый из спорщиков еще больше, чем прежде, утверждается в своей абсолютной правоте.

В споре нет победителей. Потому что, проиграв, вы проигрываете, но, одержав верх, – проигрываете тоже. Почему? Предположим, вы повергли своего оппонента, разбили его доводы в пух и прах и доказали, что он non compos mentis (не в здравом уме). Ну и что потом? Вы будете себя чувствовать прекрасно.

А что можно сказать о нем? Вы заставили его ощутить себя человеком второго сорта, задели чувство собственного достоинства. Он будет возмущен вашим триумфом. Но «человек, убеждаемый против его желания, останется тверд в своем мнении».

Несколько лет назад в одну из моих групп поступил Патрик Дж. О’Хара. Это был малообразованный человек, но как же он любил спорить! В свое время он работал шофером, а теперь пытался без особого успеха торговать грузовыми автомобилями.

Отсутствие желанного успеха и привело его ко мне. После предварительного разговора с ним стало ясно, что он постоянно спорит и восстанавливает против себя именно тех людей, с которыми пытается торговать. Малейший неуважительный отзыв о предлагаемых Патом грузовиках приводил его в ярость, и он буквально вцеплялся клиенту в горло. В те дни этот человек, как правило, оставался победителем в спорах и, по его собственному признанию, часто покидал чей-либо кабинет с ощущением: «Ну и выдал же я этому типу». Верно, выдать-то выдал, но зато ничего не продал.

В случае с Патриком О’Харой не было необходимости в обучении правильной речи. Наоборот, следовало без промедления научить его воздерживаться от пустых разговоров и избегать словесных баталий.

Со временем мистер О’Хара стал звездой среди торговых агентов фирмы «Уайт мотор компани» в Нью-Йорке. Как удалось этого добиться? Вот что он сам рассказывает об этом.